Marketing y Ventas
abril 25, 2024
¿Te imaginas crear contenidos a medida para la diversidad de audiencia que podrías tener, optimizar tus mensajes y aumentar las ventas de tus cursos y/o capacitaciones en línea?
Definir uno o varios buyer persona podrían ayudarte en llegar más rápido a tus objetivos trazados; aunque puede generarte dolores de cabeza la investigación para definir los; te aseguro que es elemental este proceso para el éxito de tu proyecto, por este motivo en este artículo te proveemos información valiosa sobre cómo crear un buyer persona para la venta de tus cursos y capacitaciones en línea.
Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales y características demográficas, psicográficas y conductuales. Te ayuda a humanizar tu marca y entender con mayor profundidad a tu público objetivo aproximando a la audiencia que realmente deseas atraer y convertir en tu negocio.
En el contexto de la venta de cursos y capacitaciones en línea, entender a tu audiencia es esencial para crear contenido atractivo y estrategias de marketing efectivas. Puede interesarte también: Optimizando La Jornada Del Cliente En La Venta De Cursos Y Capacitaciones Online
Contenido Relevante:
Al conocer a tu audiencia, puedes crear cursos con contenido que resuene específicamente con sus necesidades e intereses. Cómo Producir El Contenido De Tus Cursos Online
Estrategias de Marketing más Efectivas:
La personalización permite dirigir tus esfuerzos de marketing de manera más efectiva, utilizando canales y mensajes que sean más propensos a atraer a tu Buyer Persona. En tendencia: venta personalizada para tu academia online
Retención de Clientes:
Entender las motivaciones y desafíos de tus alumnos te permite ofrecer un soporte continuo y adaptar tu oferta a medida que evolucionan sus necesidades. Estrategias de Retención Efectivas: Cómo Fomentar la Lealtad en Alumnos y Colaboradores
Existen varios tipos de buyer persona; sin embargo para empezar te daré a conocer una clasificación general que es visible sobre todo en la toma de decisión final o adquisición de un producto o servicio que ha sido identificado en empresas cómo Hubspot, referente en temas de marketing digital y además en mi experiencia respaldo que es aplicable en el sector educativo. Paso a paso de una investigación de mercado para la venta de tus cursos en línea
Decisor: Es la persona encargada de tomar la decisión final en la adquisición de un producto y/o servicio. Normalmente son los consumidores atraídos por la miel que colocas a través de tus estrategias de marketing digital, SEO y publicidad con el objetivo de de encontrar una solución a un problema.
En la venta de cursos online es más usual que el decisor sea quien llegue a tu academia para comprar tus productos digitales, en cambio para capacitaciones externas puede llegar alguien encargado de revisar la solución y proveer la información a los directivos para aprobación del proyecto.
Asesor: Es una persona que recomienda un producto y/o servicio, generalmente poseen experiencia en la adquisición de una solución específica por lo tanto tienen cómo función testear y evaluar para asesorar a sus clientes en la toma de decisión correcta acordé a sus necesidades.
Influenciador: Con el boom de las redes sociales han surgido personas que crean una audiencia a partir de los contenidos que generan, creando interacción en sus seguidores lo cuál los convierte en influenciadores en la decisión de compra en otras personas. Es importante que identifiques a estos influenciadores en tu segmento de mercado para que te ayude en decidir a quienes enfocar tus esfuerzos en la hora de comercializar tu producto o servicio digital.
Negativo: Está última categoría se trata de todas aquellas personas que no tienen ninguna intención de consumir o adquirir tus productos y/o servicios, sin embargo podrían mostrar interés en tus campañas y actividades de marketing. Aún así juegan un papel interesante para posicionar tu marca y definir estrategias de inbound marketing. Dentro de este perfil entran aquellos prospectos avanzados para tu producto.
También los buyer persona pueden variar según la industria, el tipo de producto o servicio, y otros factores específicos del negocio, aquí te dejo algunos tipos comunes de Buyer Personas que podrías considerar para la venta de cursos y capacitación externa en línea:
Estudiante Universitario Ambicioso:
Características: Jóvenes adultos buscando mejorar sus habilidades y conocimientos para destacar en el mercado laboral.
Motivaciones: Desarrollo profesional, adquisición de habilidades específicas, preparación para el ingreso al mercado laboral.
Profesional en Transición de Carrera:
Características: Personas que buscan cambiar de carrera y necesitan habilidades nuevas para hacerlo.
Motivaciones: Adquirir habilidades relevantes para la nueva carrera, mejorar las perspectivas de empleo.
Emprendedor Autodidacta:
Características: Individuos que buscan aprender por sí mismos para impulsar sus proyectos o negocios.
Motivaciones: Desarrollo de habilidades empresariales, adquisición de conocimientos específicos para su industria.
Profesional en Desarrollo Continuo:
Características: Personas que buscan mantenerse actualizadas en sus campos y avanzar en sus carreras.
Motivaciones: Desarrollo profesional continuo, actualización de habilidades, permanecer competitivo en el mercado laboral.
Educador en Línea:
Características: Instructores o educadores que buscan mejorar sus métodos de enseñanza en línea.
Motivaciones: Desarrollo profesional, mejora de habilidades pedagógicas, adopción de nuevas tecnologías educativas.
Corporación en Búsqueda de Capacitación:
Características: Empresas que buscan ofrecer capacitación en línea a sus empleados.
Motivaciones: Eficiencia en la formación, desarrollo de habilidades específicas para el trabajo, mejora del rendimiento laboral.
Padre/Madre Procurador/a de Educación en Línea para sus Hijos:
Características: Padres/madres interesados en proporcionar educación en línea de calidad a sus hijos.
Motivaciones: Educación personalizada, flexibilidad de horarios, seguridad en el entorno de aprendizaje.
Profesional Freelance en Constante Aprendizaje:
Características: Trabajadores autónomos que buscan expandir sus habilidades para ofrecer servicios más amplios.
Motivaciones: Ampliar la cartera de servicios, mantenerse relevante en el mercado freelance.
El user persona a diferencia del buyer persona; es el que representa a los consumidores, esto quiere decir que son quienes usan el producto; en cambio el buyer persona es quien da a conocer los dolores de cabeza de tus clientes potenciales. Un ejemplo claro aplicado a las capacitaciones sería el director de recursos humanos como buyer persona que es quien provee los contenidos y los colaboradores son los user persona que al final usan la tecnología para tomar los contenidos; desde el punto de vista en la adquisición de un software para la educación. Aunque ambos son representaciones semi-ficticias, es importante tener en cuenta este factor a la hora de diseñar tu buyer persona para la venta de cursos y capacitaciones online.
Un buyer persona definitivamente te ayuda a planificar y distribuir tus contenidos de marketing para tu público objetivo con eficiencia ayuda a atender las necesidades especificas de cada perfil.
Así el uso de envío de emails personalizado podría resultar más provechoso para brindar contenidos relevantes e interesante a tu audiencia, basada en los perfiles de buyer persona que definas en tu investigación de mercado, con certeza obtendrás una mejor conversión en tus ventas y retención de tus usuarios.
Aunque la cantidad de buyer persona no está definida en sí, debido a que esto depende bastante del tipo de producto y/o servicio que comercialices, te aconsejo que elijas entre 1 a 4 cómo máximo con el objetivo de crear y establecer un nicho especifico. No olvides que desear vender a todo el mundo puede resultar confuso y no eficiente para la estrategia de tu marca, así que analiza bien antes de extenderte y abordar muchos temas a la vez.
Seguramente ya cuentas con algunos buyer persona definidos e incluso hayas puesto en práctica este proceso para definir nuevos perfiles, lo cuál podría resultarte una gran confusión por la abundancia de información que ahora tienes con respecto a tus clientes ideales, así que a continuación te enseño 4 pasos que te ayudarán a elegir sabiamente tus buyer persona:
Recopila todos tus buyer persona: Coloca los en un mismo sitio para facilitar la comparación de cada uno y no perderte ningún detalle relevante.
Identifica los buyer persona similares: Probablemente obtendrás varios de ellos con incidencias repetitivas que podrían fusionarse para crear un solo perfil que las reúna y así aprovecharlas en tu estrategia de marketing.
Categoriza: Organiza a tus buyer persona acorde los criterios de clasificación que hayas considerado para definir los sean características de intereses, sociodemográficas, conducta, interacción en redes sociales, entre otras.
Agrupa los mejores buyer personas
Analiza la información que obtuviste mediante entrevistas, interacciones, datos de tu sitio web y piensa en que debes elegir a los buyer personas que mejor representen a tus clientes de modo cuantitativo; los datos y estadísticas serán muy útiles para esta tarea. Puede interesarte: Testimonios Que Transforman: La Magia De La Prueba Social En Estrategias De Marketing
Debes tener en cuenta que estos datos pueden variar según tu industria, tema que abordes y objetivos, sin embargo por lo general estos son los más utilizados para crear un buen buyer persona sin que se te escape nada relevante:
Información Demográfica:
Edad: Rango de edad al que pertenece tu buyer persona.
Género: Si es relevante para tu producto o servicio.
Ubicación: Dónde se encuentra geográficamente.
Datos Laborales:
Industria: El sector en el que trabaja tu buyer persona.
Cargo: El puesto que ocupa en su organización.
Nivel de experiencia: Si es un principiante, intermedio o experto en su campo.
Datos Socioeconómicos:
Ingresos: Rango de ingresos que tiene.
Educación: Nivel educativo alcanzado.
Comportamiento y Preferencias:
Comportamiento de compra: Cómo y cuándo realiza compras.
Plataformas preferidas: Los canales que utiliza para obtener información y comprar.
Problemas y desafíos: Los obstáculos que enfrenta y busca resolver.
Objetivos y Motivaciones:
Objetivos profesionales: Lo que busca lograr en su carrera.
Motivaciones personales: Sus necesidades y deseos personales.
Fuentes de Información:
Dónde busca información: Páginas web, redes sociales, libros, etc.
Comportamientos en Línea:
Uso de redes sociales: Plataformas preferidas y frecuencia de uso.
Dispositivos: Dispositivos que utiliza para acceder a internet.
Dolores y Desafíos:
Problemas que enfrenta: Dificultades y desafíos que busca resolver.
Decisiones de Compra:
Proceso de toma de decisiones: Cómo evalúa y elige productos o servicios.
Aficiones e Intereses:
Pasatiempos y actividades: Lo que le gusta hacer fuera del trabajo.
Detalles Personales:
Nombre ficticio: Asigna un nombre ficticio a tu buyer persona.
Imagen: Una imagen que represente visualmente a tu buyer persona.
Estos son solo ejemplos, y es importante ajustar estos datos según las necesidades específicas de tu negocio. La idea es crear un perfil detallado que te ayude a comprender mejor a tus clientes ideales y personalizar tus estrategias de marketing y ventas.
Lo más importante es que estés abierto a comprender las necesidades y emociones de tus clientes al adquirir o no tu producto; esto te ayudará a crear contenidos dirigidos a ellos que les permitirá encontrar lo que necesitan, que es lo que sienten, porque lo compran y entre otras cosas que terminarán por definir la solución más indicada a sus problemas.
Antes de todo para crear los buyer personas, es importante tener en cuenta lo siguiente:
¿Quién es tu público objetivo?
¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
¿Cuáles son sus puntos débiles?
¿Cómo puedes resolver sus problemas?
Explora tu base de datos para identificar patrones y tendencias relacionadas con tus clientes.
Agrupa los hallazgos más relevantes de tu análisis de datos.
Atiende a las opiniones de los departamentos vinculados directamente con la clientela.
Conduce entrevistas con leads y clientes para obtener percepciones valiosas.
Condensa la información recabada de manera concisa.
Desarrolla tu perfil de comprador (buyer persona).
Nombre del Buyer Persona: María Estudiante Activa
Datos Demográficos:
Edad: 25 años
Profesión: Estudiante universitaria a tiempo parcial, trabajadora a tiempo completo.
Dolores y Desafíos:
Dolores: María encuentra difícil equilibrar su trabajo y estudios, y siente que las opciones de formación tradicionales no se adaptan a su horario.
Desafíos: Busca cursos en línea flexibles y asequibles que se ajusten a su apretada agenda. Quiere una plataforma fácil de usar y que le ofrezca un aprendizaje práctico y aplicable.
Pasatiempos y Actividades:
Pasatiempos: Le encanta la fotografía y participa en un club local de fotografía.
Actividades: Asiste a eventos culturales y disfruta de la lectura en su tiempo libre.
Grupos a los que Pertenece:
Miembro activo de un grupo de estudiantes universitarios en línea que comparten recursos y consejos sobre cursos en línea.
Plataformas y Redes Sociales Preferidas:
Utiliza Instagram para seguir cuentas de educación y fotografía.
Participa en foros de estudiantes en Reddit.
Se mantiene actualizada con noticias y eventos académicos a través de Twitter.
Andrea López es una estudiante apasionada y activa que busca expandir sus habilidades y conocimientos a través de cursos en línea. Trabajadora a tiempo completo y estudiante universitaria a tiempo parcial, Andrea se enfrenta al desafío de encontrar opciones educativas flexibles que se ajusten a su ajustado horario. Su amor por la fotografía y su participación en un club local la inspiran a buscar cursos en línea que no solo le brinden conocimientos teóricos, sino también experiencias prácticas y aplicables. Andrea es miembro de grupos en línea donde comparte recursos con otros estudiantes y busca recomendaciones sobre cursos. Utiliza Instagram, Reddit y Twitter para mantenerse conectada con la comunidad estudiantil y acceder a información educativa relevante. Andrea López representa el perfil de un estudiante activo y comprometido en la búsqueda de oportunidades educativas en línea que se alineen con sus intereses y horario ocupado.
Nombre del Buyer Persona Ficticio: Marta Sánchez
Nombre del Buyer Persona: Gabriela Ramos
Datos Demográficos:
Edad: 40 años
Profesión: Directora de Recursos Humanos en una empresa farmacéutica.
Dolores y Desafíos:
Dolores: Gabriela enfrenta desafíos para proporcionar capacitación efectiva y actualizada a los empleados en un sector que evoluciona rápidamente.
Desafíos: Busca una solución de capacitación en línea que se ajuste a las necesidades específicas del sector farmacéutico, con contenido relevante y que sea fácil de administrar.
Pasatiempos y Actividades:
Pasatiempos: Le gusta la lectura relacionada con la gestión de recursos humanos y la mejora continua en el ámbito laboral.
Actividades: Asiste a conferencias de recursos humanos y participa en eventos de la industria farmacéutica.
Grupos a los que Pertenece:
Miembro de la Asociación de Recursos Humanos en la Industria Farmacéutica.
Participa en foros en línea sobre desarrollo de talento y gestión de recursos humanos.
Plataformas y Redes Sociales Preferidas:
Utiliza LinkedIn para conectar con profesionales de recursos humanos y seguir tendencias en la industria.
Participa en grupos de discusión especializados en recursos humanos en Facebook.
Twitter es su fuente de noticias rápida y actualizada.
Marta Sánchez, directora de recursos humanos en una empresa farmacéutica, se enfrenta al reto de proporcionar una capacitación eficiente y relevante a los empleados en un sector altamente especializado y en constante evolución. Con un interés apasionado en la mejora continua en el ámbito laboral, Marta participa activamente en eventos y conferencias de recursos humanos, así como en grupos en línea especializados en la industria farmacéutica. Utiliza LinkedIn y Facebook para conectarse con profesionales del sector y sigue de cerca las tendencias en recursos humanos. Marta busca un software de capacitación en línea que ofrezca cursos adaptados a las necesidades específicas de la industria farmacéutica y que sea fácil de administrar para garantizar un desarrollo continuo y efectivo de los empleados en su organización.
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